Le Opportunità del mercato USA del Sistema Salute

Negli ultimi anni le importazioni di prodotti e strumenti del Sistema Salute del mercato statunitense hanno registrato valori massimi, con una crescente rilevanza delle fasce di prezzo più alte.

Secondo i dati ExportPlanning, nel 2018 le importazioni statunitensi di Prodotti e Strumenti per la Salute hanno raggiunto un nuovo valore record: 164 miliardi di dollari. Il 73% è attribuibile ai segmenti Premium, ovvero fascia Alta e Medio-Alta di prezzo.

Si parla quindi di una crescita di quasi 60 miliardi di dollari rispetto ai valori del mercato di appena cinque anni prima.

La prima metà del 2019 ha riscontrato performance particolarmente positive per quanto riguarda il mercato statunitense del Sistema Salute. La crescita costante di questo mercato è frutto delle vendite dai paesi europei e l’Italia, nel primo semestre del 2009, è stata uno dei principali Paesi concorrenti, mostrando le migliori prestazioni in termini delle tendenze percentuali su base annua.

Nello scenario 2019-2022, sempre secondo le previsioni di ExportPlanning, le importazioni statunitensi di Prodotti e Strumenti per la Salute dovrebbero crescere di circa 53 miliardi di dollari, raggiungendo così la soglia di 217 miliardi di dollari e confermandosi nettamente come il primo mercato mondiale per importazioni del Sistema Salute.

La Germania addirittura, nella classifica 2022, occupa il secondo posto, quando invece dovrebbe mostrare un valore delle importazioni del settore di poco inferiore a 98 miliardi di dollari.

Le Sfide del mercato USA del Sistema Salute

Il mercato statunitense del Sistema Salute continua a essere sempre più concorrenziale a causa degli effetti congiunti delle organizzazioni di consegna integrate (Integrated Delivery Organizations, IDNs) e del consolidamento della catena di approvvigionamento delle organizzazioni di acquisto di gruppo (Group Purchasing Organizations, GPOs).

L’intensificazione di operazioni di fusioni e acquisizioni (M&A) nel settore tendono ad ampliare le barriere all’ingresso per le PMI che cercano di competere sul mercato americano. Consiste in un mercato che favorisce le grandi organizzazioni di distribuzione, in grado di offrire un gruppo di linee di prodotti invece di singole linee di prodotti o di singoli prodotti.

I distributori statunitensi hanno deciso di adottare un comportamento che si può definire “conservativo”, poiché si focalizzano nella vendita dei prodotti che hanno già nel portafoglio e nel raggiungimento dei propri obiettivi finanziari. I nuovi prodotti vengono lanciati attraverso siti web, in modo tale che la vendita sia più diretta e dove il lavoro di marketing e il lavoro promozionale venga svolto dai produttori. Questo comprende materiali di marketing, promozioni e generazione dei leads, ovvero visite regolari con rappresentanti dei distributori ai clienti chiave.

I distributori stanno attualmente vendendo i prodotti di sempre, ma, essendo il mercato statunitense sempre aperto a nuovi prodotti, l’esportatore dovrebbe essere bravo nel cogliere determinate occasioni e nel motivare in modo convincente la propria proposta.

Nel mercato americano sono due i fattori importanti a cui fare riferimento:

  • Credibilità e Reputazione dell’azienda;

Ciò significa che la capacità di fornire prodotti di qualità, in conformità alle normative federali e statali, in tempo, regolarmente e per un lungo periodo di tempo è essenziale. Inoltre, l’azienda deve vendere in primis “se stessa”, poi i prodotti. È fondamentale questo passo, altrimenti una società non organizzata, non venderà mai i proprio prodotti, anche se i prezzi sono bassi.

La valutazione di una Piccola Media Impresa, può basarsi su una strategia di entrata e il modello applicato nel caso di studio è caratterizzato dalle seguenti caratteristiche distintive:

  • valutazione dei punti di forza/debolezza dell’azienda e analisi SWOT;
  • valutazione dei pro/contro impliciti nelle diverse opzioni di strategia di entrata;
  • selezione di partner locali con caratteristiche complementari all’azienda e funzionali alla strategia di entrata;
  • strumenti IT progettati per implementare in modo efficiente ed efficace la strategia di entrata.